Koude acquisitie heeft de reputatie moeilijk te zijn.
Het conversiepercentage ligt rond de 2%, en het kost een verkoper meestal 18 of meer belletjes om een technische prospect te bereiken met koude acquisitie.
Desondanks is koude acquisitie eigenlijk zeer effectief bij prospects. 75% van de prospects heeft een evenement bijgewoond of een afspraak ingepland op basis van een koude e-mail of oproep.
Bovendien zegt 82% van de kopers dat ze afspraken accepteren met verkopers die contact met hen opnemen via koude oproepen.
Als je in de verkoop zit, is je uitdaging om een koude oproep te doen die conversies verhoogt en verkopen sluit.
In dit artikel zullen we koude acquisitie definiëren, alle meest voorkomende vragen over koude acquisitiepraktijken beantwoorden, en uitleggen hoe je het kunt doen om conversies te verhogen en deals te sluiten. Overweeg Convins voor uw koude acquisitie.
Wat is Koude Acquisitie?
De definitie van koude acquisitie is eenvoudig—het is een proactieve verkoopstactiek waarbij iemand een andere persoon telefonisch benadert zonder voorafgaande kennisgeving om een product of dienst te verkopen.
Koude oproepen helpen je om contact te leggen met nieuwe prospects en nieuwe verkoopkansen te creëren.
Ze zijn zeer effectief bij het presenteren van waardevolle voorstellen aan premium prospects.
Koude acquisitie vertoont overeenkomsten met koude e-mailen en social selling bij het genereren van nieuwe verkoopleads.
Een koude oproep is een geweldige manier om rechtstreeks contact te maken met veel prospects en hen te stimuleren om beslissingen te nemen.
Wat Maakt Een Koude Oproep Effectief?
Een effectieve koude oproep is geen willekeurige. Om effectief te zijn, moet het een zeer gepersonaliseerde aanpak hebben.
Effectieve koude oproepen richten zich op prospects die receptief zijn voor het product of de dienst die je aanbiedt.
Effectieve koude bellers onderzoeken de demografie van hun prospects en de markt om waarschijnlijk geïnteresseerde consumenten te targeten.
Bijvoorbeeld, een softwarebedrijf dat gespecialiseerd is in productiviteitstools zou individuen kunnen benaderen die:
Hun interesse in productiviteitstools tonen en tips op LinkedIn en andere social media kanalen.
Vaak deelnemen aan online forums die zijn gewijd aan werkplek efficiëntie.
Abonneren op nieuwsbrieven over bedrijfsactiviteiten.
Wat is Een Succesvolle Koude Oproep?
Het succes van koude acquisitie berust op essentiële KPI’s (Key Performance Indicators) die bijhouden hoe effectief je koude oproep was:
Belvolume: Het aantal totale oproepen dat je hebt gedaan.
Conversiepercentage: Het percentage oproepen dat leidt tot verkoop of afspraken.
Oproepduur: De gemiddelde lengte van oproepen die betrokkenheid aangeven.
Leadgeneratie: Het aantal nieuwe prospects.
Belangrijkste Kenmerken van een Effectieve Koude Oproep
Als je wilt dat je koude oproep tot verkopen leidt, moet deze de volgende belangrijkste kenmerken bevatten:
Personalisatie: Begin met een gepersonaliseerde aanpak, doe gedetailleerd onderzoek naar het bedrijf van de prospect en zorg ervoor dat je oproep relevant is.
Waarde Bieden: Presenteer een duidelijke waardepropositie en stel je prospect open vragen om hun uitdagingen en behoeften te begrijpen.
Actief Luisteren: Toon aan dat je luistert door je antwoorden aan te passen. Je doel is een dialoog met de prospect aan te gaan en hen een oplossing te bieden.
Relatie Opbouwen: Richt je op het opbouwen van relaties en het bieden van waarde in plaats van verkopen.
Opvolging: Sluit af met een overeengekomen volgende stap en stuur een beknopte follow-up e-mail waarin het gesprek wordt samengevat.
Positiviteit: Een vriendelijke houding kan je ver brengen. Blijf altijd positief, wat er ook gebeurt.
Onze koude acquisitie tips zullen je ook helpen om de gewenste resultaten te behalen.
Hoe Doe Je Koude Acquisitie?
Om je koude acquisitie te laten werken, moet je ervoor zorgen dat je koude oproep gestructureerd en goed gepland is.
Er zijn vijf gestructureerde benaderingen, bekend als frameworks, om met prospects te praten tijdens koude acquisitie.
Het FAB-framework legt de nadruk op Kenmerken, Voordelen en Voordelen. Het benadrukt de directe waarde die wordt geboden door de service of het product dat je probeert te verkopen. Gebruik dit framework wanneer je zeker weet dat er bestaande interesse is in het product, zoals het achtervolgen van klanten van concurrenten.
Het OPEN-framework richt zich op Observeren, Doorvragen, Empathie tonen en Melden. Het maakt gebruik van een meer conversatiegerichte aanpak.
Het SCRIPT-framework leidt je door Situatie, Complicatie, Oplossing, Implementatie, Overtuiging en Transactie. Het biedt een uitgebreide verkoopstructuur.
Het VALUE-framework benadrukt Valideren, Vragen stellen, Luisteren, Begrijpen en Uitvoeren. Het is een klantgerichte aanpak.
Het PITCH-framework richt zich op probleemidentificatie, intrigerende opbouw, vertrouwen opbouwen, duidelijke communicatie en soepele overdracht. Dit is geweldig voor een naadloze gespreksstroom.
Het kiezen van het juiste framework hangt af van de specifieke context, het doelpubliek en het aangeboden product of de aangeboden dienst.
Ongeacht welke aanpak je gebruikt, moet de focus van de koude oproep liggen op het opbouwen van relaties met je prospects.
Is Koude Acquisitie Wettelijk Toegestaan?
Koude acquisitie is niet illegaal, maar het is cruciaal om de regels te volgen:
Respecteer altijd ‘Do Not Call-registers’ en houd je aan GDPR- en privacywetten.
Transparantie is essentieel—deel direct je identiteit en de reden voor je oproep.
Bied je prospects eenvoudige opt-out keuzes aan.
Bewaar gegevens van de toestemming van prospects.
Koude Acquisitie Regels
Sinds 2003 kunnen Amerikanen de meeste telemarketingoproepen vermijden door hun telefoonnummers op het National Do Not Call Registry te plaatsen. Het Register heeft nu meer dan 221 miljoen telefoonnummers erin.
Regelgeving van de Federal Communications Commission (FCC) verbiedt telemarketeers om mobiele telefoons te bellen zonder toestemming van hun gebruikers.
De introductie van een nationaal Do Not Call-register heeft barrières opgeworpen voor consumenten met vaste lijnen.
Het register is echter alleen van toepassing op huishoudens—niet op bedrijven.
Als gevolg hiervan kunnen verkoopprofessionals nog steeds bedrijven koud bellen, wat nog steeds wordt beschouwd als een acceptabele verkoopstactiek.
De Koude Acquisitie Checklist
Voordat je koude acquisitie doet, zorg ervoor dat je alle vakjes afvinkt:
Is je publiek receptief voor oproepen?
Heb je de tools en het team om koude oproepen te doen?
Kun je je pitch articuleren via de telefoon?
Brengt je pitch informatie, educatie en waarde naar je prospect?
Profiteert je verkoopproces van directe communicatie?
Voldoe je aan de wettelijke normen?
Kan het integreren met je verkoopstrategieën?
Is je koude oproep gepersonaliseerd voor je prospect?
Belangrijkste Punten om te Onthouden
Ondanks de uitdagingen is koude acquisitie zeer effectief.
75% van de prospects heeft deelgenomen aan een evenement of afspraak op basis van een koud contact. 82% van de kopers staat open voor afspraken via koude oproepen.
Succesvolle koude acquisitie moet zich richten op het opbouwen van relaties met je prospects. Om dit te doen, moet je een gepersonaliseerde aanpak gebruiken en prospects targeten die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in het aangeboden product of de aangeboden dienst.
Het is handig om deze koude acquisitie tips toe te passen om ervoor te zorgen dat je koude oproep effectief is en je doel bereikt.
Belangrijke Prestatie-Indicatoren (KPI’s) voor koude acquisitie zijn onder andere belvolume, conversiepercentage, oproepduur en leadgeneratie.
Succesvolle koude oproepen moeten gepersonaliseerd zijn, duidelijke waarde bieden, open gesprekken aanmoedigen, zich richten op het opbouwen van relaties, follow-ups bevatten en positief blijven.
Koude acquisitie is wettelijk toegestaan, maar naleving van Do Not Call-registers en privacywetten is essentieel.
Voordat je koude acquisitie doet, zorg ervoor dat je:
Ervoor zorgt dat je publiek receptief is voor oproepen.
De waardevolle pitch en juridische naleving voorbereidt.
Zorgt dat het integreert met je bredere verkoopstrategie.Bron: Convins